Há mais de cinquenta anos, Dale Carnegie, autor do livro Como fazer amigos e influenciar pessoas,afirmou que cerca de 15% do sucesso financeiro depende dos conhecimentos profissionais e os 85% restantes dependem de nossas competências em dirigir pessoas. Embora as mudanças estejam cada vez mais rápidas desafiando nossos modelos de negócios, a forma como gostamos de ser tratados não se altera tanto assim.
Aos líderes de equipes, valem algumas reflexões interessantes, que podem os ajudar muito na condução e no crescimento profissional de seus liderados:
“Quem fala para todo mundo não fala para ninguém”
Quando passamos uma mensagem, é preciso entender qual o público que irá recebe-la. Qual o grau de conhecimento ou de familiaridade com o tema. A percepção nunca é igual de uma pessoa para outra e, portanto, se alguém não entende o que quero dizer, na maioria das vezes, o problema está na forma como eu passo a informação.
“O óbvio só é óbvio para você e mais ninguém”
Não é incomum ver pessoas assumirem cargos e funções, ou mesmo entrarem em uma nova empresa, sem serem devidamente treinadas e ambientadas. Em pouco tempo se veem desmotivadas ou acabam saindo do time porque cometeram erros na execução de suas atividades.
Como gestores temos a responsabilidade e o papel de capacitar pessoas, para que elevem suas competências e se sintam apoiados para exercer suas funções. Dentre as diversas atividades de um líder, destaca-se sua capacidade de realizar diagnósticos, de flexibilizar seu comportamento conforme cada situação e de saber realizar acordos. Portanto, não basta tratarmos de forma diferente pessoas diferentes, mas devemos nos capacitar para darmos tratamento diferente para a mesma pessoa, dependendo da situação ou da tarefa. Isso é o que chamamos de Liderança Situacional, conceito criado por Hersey e Blachard em meados da década de 80.
Os pesquisadores identificaram que o líder de alta performance se utiliza de diversas formas de liderar, adaptando-se de acordo com o perfil de cada profissional, avaliando aspectos como condições técnicas e inteligência emocional e aliando esses fatores ao contexto. De acordo com o diagnóstico feito de cada liderado, o líder situacional deve se valer das seguintes competências, baseadas nos diferentes graus de direção e de apoio:
Direcionamento – gestor deve ensinar ao colaborador de que forma irá executar suas tarefas e acompanhar o desenvolvimento das mesmas até a conclusão. Deve se certificar que o profissional tenha confiança para executá-la sozinho.
Orientação e Treinamento – o líder mostra a tarefa ao colaborador, explica sua importância, ouve e contribui com novas ideias, ensina quando necessário e motiva de modo que a execução seja conforme o planejado.
Apoio – o apoio é fundamental para a aquisição da confiança por parte do colaborador, que se vê motivado a buscar crescimento e desenvolver suas habilidades de forma contínua. Dessa forma, o líder oferece suporte sem precisar supervisionar seu liderado, que consegue desempenhar seu trabalho sem tantas interferências.
Delegação – aos colaboradores que têm alto grau de competência e empenho (autoconfiança e motivação) sobre uma determinada tarefa ou função, o líder situacional consegue delegar o trabalho sem precisar acompanha-los de perto, porque possuem liberdade e autonomia para trabalhar. Podem ser encorajados a assumir responsabilidades com autoridade para tomar decisões e propor mudanças.
Um líder situacional utiliza-se de diferentes estilos de liderança para desenvolver a maturidade de seus colaboradores, sempre mantendo o foco nos resultados estabelecidos da empresa, incentivando o time a ultrapassar seus limites, motivando a si mesmo e as pessoas a seu redor, tornando o processo mais assertivo e ágil.
Caso queira se inteirar mais sobre Liderança Situacional, há uma vasta biografia sobre o assunto. Como sugestão, recomendo a capacitação das equipes, com a aplicação de treinamentos sobre o tema.
Modelo de aplicação da Liderança Situacional:
Currículo
Fabio Luiz Rocha
Consultor em gestão de negócios na Crosara Consultoria.
Atua na aplicação de ferramentas de CRM (Customer Relationship Management), inteligência de negócios, gestão de canais de distribuição e treinamento da força de vendas.
Experiência profissional no mercado de genética suína e na indústria farmacêutica, com especializações na área de gestão comercial, marketing e coaching profissional.
fabio.rocha@crosaraconsultoria.com
www.crosaraconsultoria.com
Criação de Personas:
A elaboração de personas é um processo muito importante para direcionar uma equipe de vendas na ação de ofertar valor ao consumidor.
“Definir as personas que estão na área de atuação da empresa é fundamental para o direcionamento das estratégias. Para criação de produtos e serviços, bem como manter um relacionamento personalizado com os diferentes perfis de clientes”, finaliza Eduardo.
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