Você esta seguro que seu produto ou serviço gera valor para seu cliente? Em muitos casos os benefícios gerados não são quantificáveis ou simplesmente não são relevantes. Entenda mais!
Para ofertar valor ao seu cliente, é preciso identificar quais são as dores, necessidades, expectativas e objetivos ele busca alcançar. Atualmente, há diversas metodologias que são muito efetivas. Confira algumas:
- Design Thinking
De acordo com Charles Burnette “É um processo de pensamento crítico e criativo que permite organizar informações e ideias, tomar decisões, aprimorar situações e adquirir conhecimento”.
- Canvas – Proposta de Valor
Um modelo de negócios feito em formato visual, flexível, colaborativo e sistêmico. Serve para facilitar o processo de compreensão dos segmentos de clientes e de criação de produtos e serviços.
- Google Sprint
Processo de design “express” onde um grupo de pessoas fica reunido por 5 dias. Eles respondem questões críticas de negócios através de design, prototipagem e também teste das ideias com os usuários.
Segundo Alex Osterwalder, o importante é estudar de maneira criteriosa 2 atores envolvidos no processo: empresa e cliente, em todos os seus diversos aspectos.
Cliente
– Tarefas:quais são as tarefas desempenhadas pelo cliente
– Dores: quais são as preocupações do seu cliente
– Ganhos: o que ele espera de ganho na relação comercial
Empresa
– Serviços e produtos: qual o menu de serviços e produtos ofertados pela sua empresa
– Criadores de ganho: quais são os possíveis ganhos com a utilização dos seus produtos e serviços
– Analgésicos: o que sua empresa pode fazer para amenizar/resolver as dores dos clientes
Ou seja, o desafio do profissional é realizar o encaixe perfeito entre a demanda do cliente e a oferta da empresa.
Neste contexto como o profissional de vendas torna-se relevante para o cliente?
É necessário que esse profissional seja um conhecedor da realidade dos negócios de seus clientes. Ele também deve estabelecer uma excelente relação com todos os componentes da árvore de decisão. A partir desse contexto é possível aplicar o conceito de CoCriação. E assim desenhar um ciclo de atendimento com base em 4 etapas para a relevância:
- Definir metas e objetivos
Alinhar expectativas, definir metas e objetivos e estabelecer nível de serviço
- Plano de ação
Detalhar as ações, prazos e responsáveis
- Reporte – ajuste de rotas
Manter o cliente informado sobre o processo de implementação e evolução das ações - Análise de resultados
Avaliar ganhos e pontos de melhoria
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