Vivemos tempos onde a concorrência cresce todos os dias. Para que uma empresa obtenha grandes resultados é necessário que sua equipe de vendas esteja preparada para potencializar os benefícios de seu produto ou serviço. Entenda como a venda de valor pode ser fundamental para seu negócio!
O consultor Eduardo Crosara conta que nos últimos anos, o comportamento do consumidor tem mudado significativamente após a Revolução Industrial 4.0. Essa mudança envolve a tomada de decisão, o que compra, como compra e como percebe o valor em relação aos produtos e serviços que são oferecidos pelas empresas.
Quais fatores afetam a decisão de compra de um produto ou serviço?
- Benefícios técnico-funcionais
Características tangíveis, como, design, atributos, durabilidade, aplicações, facilidades de uso etc.
- Benefícios econômicos
Qualidade e preço.
- Benefícios psicológicos
Características intangíveis, como, marca, confiança, experiência, reputação, prestígio etc.
- Benefícios emocionais
Grupo de afinidade, relacionamento, participação na criação.
- Benefícios dos serviços
Confiabilidade, empatia dos funcionários, amabilidade etc.
Venda de Valor
De acordo com pesquisas, o valor é a diferença entre o preço cobrado pelo produto ou serviço e os benefícios que o cliente percebe que obterá. Se o consumidor conclui que irá obter muitos benefícios pelo preço pago, a percepção de valor será maior. Para criar vendas de valor é necessário destacar os benefícios citados acima, enfatizando como eles poderão ajudar os clientes a atingir metas e resolver problemas. Quanto mais foco o valor tiver, menos o preço irá importar.
Como destacar o valor de seu produto ou serviço?
“Em um ambiente de alta competitividade temos que focar no processo de diferenciação e agilidade na entrega de valor para o cliente”,afirma Eduardo.
Os diferenciais podem ser desenvolvidos através de aspectos como:
Atributos do produto ou serviço: criar algum diferencial em sua composição estrutural;
Marca: posicionamento e reconhecimento;
Relacionamento: aproximação e conhecimento sobre o negócio do cliente;
Praticidade: facilitar a vida do cliente;
Canais de interação: ampliar as possibilidades de contato com os colaboradores da empresa;
Integração de negócios: construir parcerias de negócios com os clientes;
Fonte de informação: informar o cliente sobre o cenário e as principais tendências do setor;
Referência:atuar como agente de transformação junto aos clientes;
Criação de Personas:
A elaboração de personas é um processo muito importante para direcionar uma equipe de vendas na ação de ofertar valor ao consumidor.
“Definir as personas que estão na área de atuação da empresa é fundamental para o direcionamento das estratégias. Para criação de produtos e serviços, bem como manter um relacionamento personalizado com os diferentes perfis de clientes”, finaliza Eduardo.
Quer saber mais sobre como a venda de valor pode auxiliar sua empresa? Venha tomar um café com a gente! Entre em contato conosco!
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